Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Será un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el área comercial.
A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes:
? En la primera; el concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial.
? En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente.
? En la tercera; se aborda la gestión y estrategias de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos.
Índice:
Concepto de la función Dirección de Ventas 9679; La organización de la estructura de ventas 9679; La organización de la comunicación interna en ventas 9679; Investigación, planes y estrategias 9679; Previsiones y cuotas de venta 9679; Organización del territorio y de las rutas 9679; El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual 9679; Reclutamiento de vendedores 9679; Metodología de la formación de vendedores 9679; Contenido de la formación de vendedores 9679; Motivación y animación de vendedores 9679; Remuneración de vendedores 9679; Control de ventas, de vendedores y de costes 9679; Las ventas especiales.
